一个天天排队的餐馆的选址秘籍!

文丨杨艾祥(李子坝梁山鸡联合创始人)

都说选址基本决定了一家餐饮店的生死。

但是在重庆有这么一家餐厅,轻轨穿楼,前不着村后不着店,别说停车就是走路都容易撞倒人,开店5年多了,周边没有一家店。只有这家店屹立不倒,人气和销售额还在持续上升中……

这家店就是李子坝梁山鸡的公园店。

过去5年,不断有人问:

你们为什么会选这里?

你们为什么不是一直选址同类条件的物业?

你们为什么又选择去了商场?

……

那么,李子坝梁山鸡的选址逻辑究竟是什么呢?下面是我的一些思考:

 

餐厅选址的最终目的:筛选顾客、方便顾客

当我们在讨论选址的时候,我们究竟在讨论什么。

人流量有多少?开间有多大?价格有多少?免租期有多长?

这些都是操作层面应该思考的问题。

但本质问题,我认为应该思考的是,我们选址的目的是,想通过这个址来更方便地寻找到我们的顾客。

反过来讲,是想让我们的顾客通过选的这个址更方便地找到我们的品牌。

选什么样的址,就意味着我们要用什么样的方式去和顾客作做什么样的沟通。

这个沟通的方式至少是如下两种:

1、筛选我们的顾客

当我们把店开在这里的时候,它天生就是过滤器,它会把不喜欢你的顾客过滤掉。继而留下深度接触我们的顾客,继而沉淀出深度顾客、重度顾客、“死粉”……

2、方便我们的顾客

方便顾客的意思是,我通过把店开在这里,让顾客获得到店(接触品牌)的最短路径,提升他的效率。

这种情况的前提是,顾客对你的品牌本身存在着需求,不是偶然进入的。而是可能更方便。

这里的方便可以理解为:路途更短、停车更方便、耗费时间更短等。

所以,确定一个选址的时候,必须回答的原点问题是,你在这里开店的目的究竟是为了筛选顾客,还是为了方便顾客。

如果是筛选顾客,那么你就得选择那些可能和你的潜在顾客重叠度高的区域去。

如果是方便顾客,那么你就得选择那些顾客已经存在的区域去。

上面这两句话看上去选择的区域都在强调顾客本身的存在,但后续的工作是不一样的。

潜在顾客重叠度高的地区,你除了选址之外,要做的工作是,吸引大家进店体验。

真实顾客已经存在的地区,当你选定址之后,你只需要轻轻地告诉他,你来了,大家更方便了,即可。

那么,兼顾两者的店址是否存在呢?

当然存在。

这个后续工作要做的是,维护老顾客,吸纳新顾客。

当然,最厉害的是,能形成老带新的用户裂变。

还有一个反向的选址模式,那就是让顾客不方便的选址。这是挑战人性的选择方式。

不方便顾客的选址的本质,也是在筛选顾客。

是在筛选出这样的顾客:他可以忽略掉你因为选址给顾客带来不方便,但是依然愿意来的顾客。

那么,他依然愿意来的理由就必须充分得可以抵消掉“选址不方便顾客”的成本,还有利润。否则,顾客就会因为不方便而放弃选择。

李子坝梁山鸡公园店,算是这样的案例。

不过,随着轻轨穿楼的爆红,很多人反而会认为,这个店的选址是多么正确的决定。

那我只能说,只是当年运气好!

 

商场店、社区店和景区店怎样选址?

李子坝梁山鸡除了有公园店这种独立特行的门店,也有商场店,还有社区店,甚至还有景区店。

1、商场店怎么选址?

商场店的开店成本之所以高,是因为你想去蹭商场的流量、蹭商场的信誉。

那么你需要的能力是什么?

是去把已经到了商场的潜在顾客拉到你的店里吃饭即可。

这种能力的本质就是短兵相接,勇者胜。因为很多时候,商场的总体流量是均衡的,餐厅之间本身可能是饱和竞争。

2、社区店怎样选址?

社区店的本质就是要成为社区生活的一部分。

就是说,人们会因为你这家店今天停电没有开业,而感到不方便。

如何成为社区生活的一部分,那么你就要帮助社区的人解决至少一个刚性问题。

这个刚性问题可能是:

(1)日常吃饭就餐问题

(2)请客吃饭就餐问题

让社区群众吃饭就餐就到你家成为习惯,这家店的价值就大了。这种习惯随着时间的推移,价值越来越大。

3、景区店怎么选?

景区店的本质是不作恶。

当你不作恶的时候,景区本身恶,你会凸出来。当景区本身不恶的时候,你更加风轻云淡。

不作恶的背后,要扼杀掉的是一夜暴富的思想,而应该追求细水长流。

 

餐厅选址到底是“露”还是“藏”?

大牌有两种极端:一是张扬个性,二是低调奢华。

餐厅选址也有两种,一种是强调品牌的强露出,二是把品牌藏起来。

如果不考虑品牌调性等问题,我的一般逻辑是:

1、如果你是在一个封闭的环境中,那么你需要做的是,比别人的露出更多,人们会因为你的露出,更容易走进你。

比如在商场中,你的品牌露出越多,你自然获客机会就越多大。

2、如果你是一个非封闭环境中,露还是藏,都是可以玩的。

理论上,露出越多获客机会越大。但反向的是,你的露出成本也越高。

如果藏起来,是另外的思考——让顾客找过来。

这里,我们需要训练的另外一个能力——制造让人寻找的能力。

这个能力的具体表现为:一是制造让人寻找你的理由。二制造让人传播你的理由。

换一句话说,你选的址是让顾客顺便进店,还是为你而来。

即:偶发性消费,还是目的地消费。

如果是偶发性消费,最好是露。如果是目的地消费,最好是藏。

小结:

讲了那么多关于选址的思考,最最最最最重要的关键问题是,真有那么多址让你选吗?

我的终极忠告:只要是个好门面,先选了再说吧。

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