菜品被同行模仿,还卖得比你便宜!如何打反击战?

“我开的一家民俗土菜馆,有两道招牌主菜:鱼头泡饼、家常炒鸡,3斤大鱼头和麻鸡,都卖68元一份,生意一直还不错。前几天旁边店也跟着卖这两个主菜了,2斤鱼头配面条,卖48元,口味还行。

昨天他店里满了,我店里人很少。我们这个小城市,消费人群对价格很敏感,哪里便宜去哪里。我应该怎么办,是把价格降低还是坚持我自己?”

这是前段时间一个餐饮朋友向我求助的问题。

相信对于这个问题,不少餐饮老板都是有共鸣的,下面笔者就和大家一起解读下,遇到这种情况该怎样解决?

 

做好这5步,对手再难模仿你的菜品

第一步:要把先发优势转化为独特竞争力

这个现象的本质就是:因为被模仿而失去先发优势,是餐饮行业创新菜品、招牌产品常见的情况。

什么是“先发优势”?

先于别的竞争者进入这个行业,并在业内处于暂时的优势地位,这就是“先发优势”。

但是,随着售卖增加、市场认知增强,必然会有更多的竞争者模仿推出,之前的优势也会慢慢消失,甚至同一道产品卖到“烂大街”。

这种情况下,餐饮企业要做的就是把先发优势转化为独特竞争力,否则后来的竞争者一定会把你的利润吃掉,你就只能靠低价竞争了。

这在很多领域的后期竞争阶段,都是一个非常普遍存在的现象。

第二步:强调食材的稀缺性,为产品打造护城河

做产品,先要想办法将先发优势沉淀到产品口碑上,开发出自己独特、有顾客价值、口碑良好的产品和服务。

因为后续所有推广营销的前提,都在于你的产品质量过硬,如果没有过硬的品质,一切建议都没有意义,一定要先保证自己的产品品质要好。

讲几个大家耳熟能详的行业案例:

费大厨辣椒炒肉

这道菜认知度广泛的同时几乎每家湘菜餐厅都有,甚至普通人家家户户都会做,把这道菜作为爆款、作为头牌菜来推,费大厨从以下方面加固了自己的护城河:

1.辣椒选择:

联合湖南大学毕业的种子公司总经理种了900亩不同品种的辣椒,以便试出哪种才是最适合辣椒炒肉的辣椒。

2.猪肉选择:

选择宁乡土猪肉,价格贵,一般餐厅不敢用,这也是护城河。继而提出当餐都是手工现切、现炒。

3.酱油选择:

联合湖南老字号品牌酱油共同研发纯大豆晒制出来的酱油,用这个酱油的辣椒炒肉出来的口感偏咸香。

4.食材组合选择:

区别于传统的辣椒炒肉,费大厨在这道菜里面添加了兔耳菌,吃起来口感爽脆增加记忆点。

炊烟时代小炒黄牛肉

1.用的牛肉是“国宝级”湘西原种土黄牛,吃青草、喝山泉、在山坡奔跑;

2.牛肉限量供应,绝不过夜;

3.30秒出锅;

4.上桌必加热。

江苏一块七番茄鱼

1.番茄只选生长周期180天以上

2.种植基地必须是国家绿色双A种植标准

3.不催熟无激素无化肥番茄

4.打出“纯番茄、现场熬”口号

第三步:进一步沉淀顾客体验感,做到人无我有人有我优

产品本身做好后,接下来就是围绕产品进一步沉淀顾客体验。

什么是顾客体验?

比如顾客要买一件500元以内的外套,而你的价格正好也在这个范围。

当同行都是7天无理由退换货的时候,你可以提供30天无理由退换货;

当你的同行都在提供包邮的时候,你提供顺丰包邮;

当你的同行都在降价的时候,你可以通过服务体验上升级差异化来抢占用户购物决策认知。

——这都是“可保证”的措施,能让你的产品迅速在同类中跳出,这就是顾客体验。

消费者的喜好从广义上来概括有两种:品牌势能+就餐体验,这两者构成了顾客喜好的重要组成部分。

再回到前面的案例:

费大厨

在费大厨,围绕招牌菜提供的一项体验是,把这道卖了几百年的普通小炒菜,进行桌上二次加热,并且,菜品上桌后三分钟,服务员会再次回来,翻炒一下这道菜,对顾客笑眯眯的说“翻炉一下更好吃!”

炊烟时代

在炊烟时代,只要路过餐厅,都能听到“我们是在家难得吃到的上等湘菜”;

点菜时更直接:请点我们走进联合国的小炒黄牛肉,上菜时,唯独这道菜由大厨亲自端上桌。

东莞湘阁里辣

针对招脾菜剁椒嫩鱼头进行话术包装从而增强客体验:

在湘阁里辣,你想默默地吃剁椒鱼头是不可能的,服务员在上桌之前,会大喊一句:剁椒鱼头!

随之,其他区城的所有服务员都会立马接下一句——鸿运当头!

于是,在整个就餐期间,顾客耳边不断响起“剁椒鱼头,鸿运当头”这句话。

这几家餐厅,老板都深谙顾客体验之道,懂得做好产品的同时,做好顾客体验增加附加价值,把势能转化为最大的动能,获得尽可能深远的先知优势。

第四步:顾客点评=买家秀,用点评建立顾客的信任感

同质化竞争的市场,顾客最担心的不是花钱,而是不知道买了这个产品会带来怎样的预期效果,这种同质化上的严重性增加了大家的不信任感。

放在餐饮行业,同样一道菜品价钱、出品呈现都差不多,到底该买哪家?

建立信任感,是特别重要的目标。

在电商界,买家秀是一个很好的营销途径,老客户的高质量反馈能够建立别人对你的信任感,减少顾客的决策成本

放在餐饮行业,大众点评的顾客留言、网上搜索可以搜到顾客较好放心的评价等,这方面的维护管理,非常重要。线上点评=买家秀,将营销思维梳理成这一认知,不仅有助于提升转化率,还能提高餐厅复购率。

同时,如果有第三方佐证,比如你家某某菜获得“中华金厨菜”、“代表湘菜走进联合国”等等,这些,也是增强顾客认知、减少顾客决策成本的重要手段。

第五步:菜品设计要有后续,不断持续升级

一家品牌势能一直很强大的餐饮老板说:我们设计一道菜品,不只是设计一个产品后续就没有了,在创新这道菜品的时候,第一代、第二代、第三代产品就已经成形了,当这道菜进入市场,第二、第三、第四个新产品已经在准备当中,所以同行根本就不知道我在想什么。

你的核心产品,你有这个自信吗?

如果没有,别人模仿时,焦虑就会是自然的。

 

竞争对手价格比我低,该咋办?

回归到上面那位餐饮朋友的求助上面,我家卖68元一份,对方把份量变小,卖48元,怎么办?

做完第二、三、四步之后,针对模仿者低价竞争情况,后面价格的调整就是战术层面了,可以做出调整:

菜品区分大小份:不管是鱼头还是炒鸡,大份依然卖68元一份,小份的价格跟”隔壁老王“一样,卖48元。

48元小份菜的定价原则:

1.用成本卡死对方,测算好份量和成本之间的关系,如果对方想卖低,只有一个选择:亏!

2.在成本可控范围内,尽量份量比对方更大或者增加更多周边附加产品。

调整菜品大小份的最终目的是解决当地顾客对价格敏感的问题,对方撑不下去的时候,你再通过适当升级调整价格。

小结:

最后,送两句话给遇到此类问题的餐饮人:

一、竞争对手可以模仿你的一切,除了真正的核心竞争力。

二、模仿是最好的赞美,甚至可以帮你短时间教育市场。但同时,一定建好护城河,否则我们产品一出来就为别人当红娘。

  • 经营策略 热门阅读

精品课程

m88 188bet uedbet 威廉希尔 明升 bwin 明升88 bodog bwin 明升m88.com 18luck 188bet unibet unibet Ladbrokes Ladbrokes casino m88明升 明升 明升 m88.com 188bet m88 明陞 uedbet赫塔菲官网 365bet官网 m88 help