小饭店经营管理案例

        从事企业管理多年,一直在理论与实践中行走。平时除了谈战略就是论目标和执行,方案似乎是每天必须做的工作。成本管理在企业管理中是核心目标,降低成本、控制成本是提升利润的基础和必须实现的工作。也听过不少关于经营战略或者经营模式的课。在大型集团里,财务部门会制定出一套关于成本控制的方案与措施,最后真正降下来的几乎很“可怜”。 

  这里跟大家分享一下今天笔者在舟山一快餐厅的用餐经历。  

  在经历过数日台风和大雨的洗刷,今天舟山太阳特别的火,虽然沿海,但一点风也没有,似乎前几天全吹光了。中午12点12分,我跟医院里几个同事,顶着太阳外出用餐。由于太热,没有去太远的地方,选择了最近的一家快餐厅。规模不大,鲜红的门面装饰显得特别抢眼,一扇落地玻璃窗使本来不大的门面点缀的宽敞而明亮。快餐厅由于面向附近的经营商贩为主,所以价格比较实惠,加上经营已经好几年了,所以在附近一带口碑很不错,生意也特别的好,像我们今天去的晚了点,还是得排上一阵队。 

  我们进门就往里面钻,找了个靠空调的空地站着。巡视四周,没有位置,而且个个吃的汗水搭搭滴。别以为我们挡住空调,其实我们衣服已经湿透了。老板娘很客气的招呼道“今天不好意思了,要你们等等了,一会楼上就吃好”笑容灿烂的让我感觉更热。几个服务员也个个汗水流个不停。这时我发现一个奇怪的现象,这么热的天,为什么只开一个空调?(明明有2个的)!我实在忍不住问老板娘“这么热为什么那个空调不打开?”老板娘边擦去脸上的汗水边回答到“空调全打开了,你们还得等的更久”,哎,奇怪了,我听的有些糊涂了,问道“为什么这样说?你开空调跟我们吃饭有什么关系呢?”“关系是没有,只是我要是全打开了,这里面很凉快,他们会吃的很慢,就算吃好了也不会马上走,我这里位置又不多,那就不是更忙不过来了?再说电费也很贵的”。哎呀,说的我直瞪眼。经典啊,简单的几句话道出了小店的生存之道啊。 


  粗略分析,笔者总结出下列几个分享的话题:

  1、从成本管理和控制角度上老板娘通过这种办法为自己降低了支出成本和有效的控制了成本,从而使利润得到提升。

  2、从经营管理角度上分析,老板娘通过“恒温”的方式来促使客户“快速用餐”使食客用完立即离开从而有效的缓解后面客户得待的问题,把有限的客户做到“顺畅”的分流。实现了快餐店“快”的功能。


  除上述2点“表面”功能外,我们可以看到营销上几个值得探讨的问题:

  1、忠诚客户度强。这么热,生意还如此的火,为什么?旁边不远也有数家相类似的快餐厅,规模比这里大,环境也比这里好,当然比这里更凉快。为什么不去那里?我想这绝对不是单单价格的因素,也绝不是口味的问题。

 首先我们看看来这里的客人,从以往和今天中午看出,民工占有60%,附近居民和街边店主占10%,过客和其他占30%。

  我们再看该快餐厅的产品线布局,他有现成熟菜供应和现烧小抄2个类别。

  菜系从低档的家常小菜到海鲜系列都有,就是说从低价格到中高价格定位。 

  从上面我们分析出,该快餐厅的“合理”之处。他的低价格家常小菜是支撑60%民工客户群的主要产品线,支撑点:A、民工基本以实惠为追求点,家常小菜低价格符合他们的消费能力;B、民工大多数来自外地,很大程度上有吃不惯海鲜的可能性,所以家常小菜基本以青菜、蔬菜和肉类为主,符合该客户群的食味需求。C、熟菜供应满足了民工客户的快速心理,不需要等待,即取即食是心理上的认识快的特点。所以这点布局很大程度上是留住这些客户的“手腕”之一。


  街面店主的客户可以说是这个快餐厅的“营业外”收入,因为店主一般具备自己做的可能性和条件,他们来消费的可能性有A、偶尔不做出来,因为近或口味不错,而选择了该快餐厅;B、因为该快餐厅有现成熟菜供应和现烧小抄2个优势提供了店主的选择性和随意性,造就了他们习惯性消费和以来性消费。选择性和方便性(现烧小吵)强使之有了本来可以自己作饭的这批顾客并成为自己的忠实客户。


  现烧小吵是吸引过客和其他客户的有力支撑点,过客是一般来舟山旅游和办事的客户,而舟山又是海鲜之岛,但很多过客都有被宰或怕被宰,所以往往会选择这些看似不错的小餐厅,所以该快餐厅的“现烧小吵”有力的吸引了这批客户,对他来说这或许就是他们的高档客户了。 


  根据上面的产品线和定位分析,我们不难看出快餐厅的生意红火的理由。其实把他跟旁边的“来必堡”快餐店比较,他的优势是提供现烧,而“来必堡”没有,虽然环境不错,规模也大。


  作为一个小饭店来说,环境不是第一,口味才是第一位的。再有个合理的产品线和价格定位是支撑客户长久不衰的不错“处方”,服务不需要最好,也不需要国际标准,做到笑发自内心,给人亲切感就好。太好了就觉得别扭甚至太假,容易引起客户反感。


  对经营小饭店老板来说,盲目追求环境高雅和情调,那有点好高务远,太有点腾云驾雾的感觉。努力把味道烧好,价格定的合理,服务的恰当就基本可以留住客户;成本控制住就可以多赚钱。小饭店要赚钱,要脚踏实地赚钱。 


  后来,我们到二楼找了个位置坐下。而且还是一个小空调底下,心想这回太幸运了,没想到吃了一半的时候空调竟然跳了,怎么也找不到遥控器。实在难以煎熬,就叫老板娘,她丰富了服务员来,服务员千个不好意思万个不好意思,说这个空调有点问题,就这样,然后急忙用筷子把它打开了,我看了相信真是坏了,不然我一定怀疑是老板娘故意使的“催客”手段呢。  

  离开那个显眼的红色门面,感觉这顿饭吃的太值了,这些是真正的“经验”之道,在任何管理课上或者学校里是怎么也学不到的。我也相信,那个老板娘也绝不是哪里学来的,只是她认为应该这样,才能使饭店经营的好,她才能赚钱,所以就这样做了。 

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